「このワインの生産者は……」「この地域の土壌は石灰質で……」 もし、あなたがお客様にそんな**「スペックの話」**を延々としているなら、今すぐその口を閉じてください。
悪いことは言いません。その売り方をしている限り、あなたは一生、価格競争という名の泥沼（レッドオーシャン）から抜け出すことはできません。
なぜか？ お客様は、ワインの知識が欲しいのではなく、ワインを飲んだ後の「最高の結果」が欲しいだけだからです。
顧客が本当に買っているのは「商品」ではない
想像してみてください。 一人の男性が、あなたの店に「3万円のワイン」を買いに来ました。 彼はなぜ、安酒ではなく3万円もの大金を払うのでしょうか？
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希少なブドウの品種を味わいたいから？
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複雑な酸味のバランスを確認したいから？
……違います。 彼の本音は、もっと生々しく、もっと切実です。
「今夜、目の前の美女を口絶き落としたい」 「この1本で彼女を上機嫌にさせ、ベッドまで最短距離で運びたい」
これこそが、彼が3万円を払う「真の理由」です。
スペックではなく「未来の色気」を売れ
それなのに、あなたが「樹齢何年の古木で……」なんて野暮な話を始めたらどうなるか。 お客様の脳は「お勉強モード」に切り替わり、情熱は冷め、最終的には「同じ銘柄がネットなら2万5千円で売ってないか？」とスマホで検索を始めます。
スペックを語った瞬間、あなたは「単なる物売り」に成り下がり、価格競争に巻き込まれるのです。
私がもしそのワインを売るなら、土壌の話など1秒もしません。 ニヤリと笑って、こう囁きます。
「このボトル、中身は魔法です。デザートを食べる頃には、彼女の瞳の奥が潤み、ガードは溶けていますよ。店を出る頃には、彼女の心のボタンは、物理的なボタンよりも先に外れているはず。 3万円でその未来が確定するなら、安い投資だと思いませんか？」
どうでしょう？ どちらの店主から、ワインを買いたいと思うかは明白です。
地域ビジネスの「ブルーオーシャン」は欲望の先にある
この話は、ワインに限ったことではありません。 あらゆる地域ビジネスの「勝ち方」に共通する核心です。
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「機能」を売る店： 競合と比較され、1円でも安い方に客が流れる。
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「未来（ベネフィット）」を売る店： 比較対象がいなくなり、言い値で売れる。
多くの店主は、真面目すぎるがゆえに「正しい商品説明」をしようと必死になります。しかし、顧客が求めているのは「正しさ」ではなく、自分の**「口には出せないドロっとした欲望」**を叶えてくれる解決策です。
「これを買えば、あんたが欲しかった『あの最高の結果』が手に入るよ」
そう断言できる仕組みと空気感を作ること。 それができれば、相見積もりなんてこの世から消えてなくなります。
結論：「やらない事」を決め、欲望に全振りせよ
私は、飲食店の御用聞きや小口の配送といった「手間ばかりで夢のない仕事」を一切やめました。 その代わりに、**「一撃で大きな変化と快楽をもたらす仕事」**にリソースを全振りしています。
ワインのうんちくを語る時間を捨て、顧客の未来を演出する。 たったそれだけで、商売は驚くほど愉快に、そして高利益に変わります。
あなたはまだ、誰も興味のない「土壌の話」を続けますか？ それとも、顧客の「本能」に火をつけ、ブルーオーシャンへと漕ぎ出しますか？
